En el entorno actual, existe una competencia mundial cada vez mayor por las organizaciones involucradas en la aplicación, diseño, fabricación e instalación de equipos de bombeo. La competitividad del equipo de una organización es parte de los criterios generales de evaluación del comprador. Se espera que un fabricante de bombas diseñe y fabrique equipos de alta calidad que cumplan con un conjunto específico de criterios de bombeo. La evaluación de un comprador puede basarse únicamente en el costo del equipo o puede basarse en información más detallada, como el costo de la energía, el costo de mantenimiento o los costos totales del ciclo de vida. Cualquiera que sea el caso, se da preferencia indiscutiblemente a los fabricantes que son SENSIBLE.
Si bien las actividades básicas involucradas en la selección y compra de equipos de bombeo son esencialmente las mismas hoy que en el pasado y lo serán en el futuro, la era de la información, específicamente la tecnología, ha redefinido y continúa redefiniendo prácticamente todos los aspectos del ciclo de vida completo de este equipo de bombeo. Es esencial comprender que, si bien la tecnología garantiza que la infraestructura esté en su lugar, es fundamental que se establezcan prácticas y procedimientos de trabajo comunes entre el Comprador y el Vendedor para primero adoptar y luego adaptar a esta nueva tecnología para lograr los beneficios esperados e impulsar SENSIBILIDAD.
El objetivo de CECO es buscar e implementar una solución de venta frontal de ventas y aplicaciones, habilitada para la web, para mejorar SENSIBILIDAD minimizando el tiempo de selección, configuración, fijación de precios y cotización.
La solución debe ser:
1) Aceptable para diferentes comunidades de "usuarios"
Buscar interfaces y flujos de trabajo que sean adecuados para representantes de servicio al cliente, gerentes de ventas regionales, ingenieros de aplicaciones, ingenieros especificadores, administración (en general), distribuidores y, si lo desea, OEM y usuarios finales.
2) Sencillo/Intuitivo
La solución debe ser simple y fácil de usar.
CECO eligió a un proveedor líder como nuestra solución de software y automatización. Están probados en la industria y son el líder mundial en el suministro de software (SCPQ) para fabricantes de bombas y proveedores de equipos de manejo de fluidos relacionados. Su Advanced Selector y Quick Select brindan a CECO una mejora inmediata en el dimensionamiento y la selección de sistemas hidráulicos, y su Configurator está hecho a medida para nuestro negocio específico.
Atrás quedaron los días de la herramienta principal que los fabricantes de bombas usaban tradicionalmente durante el proceso de solicitud de cotización (RFQ)/propuesta, comúnmente conocido como Libro de precios infame.
Sí, en palabras sencillas, un libro de precios es una lista de precios que se utiliza para cotizar bombas. Sin embargo, Pricebook siempre acompañó un catálogo de ingeniería de 500 páginas y 6 pulgadas, que contiene extensas curvas de rendimiento de la bomba, datos de ingeniería que incluyen dibujos dimensionales y transversales, y una tonelada de otra información útil, además de la información de precios. Un ingeniero de aplicaciones de bombas capacitado en fábrica usaría el Libro de precios/Catálogo de ingeniería para crear una cotización personalizada a partir de la solicitud de cotización de un cliente. Los documentos de cotización se producen e incluyen varias hojas de datos, curvas de rendimiento, dibujos dimensionales generales (delineados), etc., y una cotización de precios que incluye términos y condiciones. En muchos casos, se proporcionan selecciones alternativas, comentarios a la solicitud de cotización y/o especificación de un cliente u otra información complementaria. Esta diversa gama de información y experiencia requerida para desarrollar esta información personalizada con fines de cotización ha llevado a la necesidad de esta tecnología asistida por computadora que estamos discutiendo.
Si bien estamos apenas al comienzo de nuestro viaje, recientemente se introdujo una herramienta en nuestro canal de distribución para líneas de productos específicas, y nuestro canal ha adoptado la tecnología.
Hayes Pump, Inc., nuestro distribuidor del noreste que cubre los territorios de Nueva Jersey, Nueva York y Nueva Inglaterra, aprecia la página de inicio/panel de control simple y directo (que se muestra a continuación) y las diversas salidas de datos (que también se muestran a continuación).
Mark Heckmann, Gerente de Operaciones, Hayes Pump, Inc., (División NJ), afirma: “Hayes Pump también usa la nueva herramienta con otros fabricantes. Es una buena herramienta para la distribución, el cliente y la fabricación por igual. Permite que la distribución proporcione a los clientes una propuesta electrónica detallada, lo que ayuda al cliente a comprender con mayor claridad lo que se ofrece. El programa ayuda con el pedido y garantiza que el producto sea correcto y preciso. Hacer que Fybroc implemente este programa solo hará que Hayes Pump sea más eficiente al brindarles a los clientes una propuesta oportuna”.
Para terminar, la herramienta mejorará nuestra SENSIBILIDAD a la vez que damos un aspecto más completo y profesional a nuestras cotizaciones. Nuestro negocio y nuestra industria tienen que ver con la capacidad de respuesta, la velocidad y la conveniencia.
Gennaro A. D'Alterio, Director de Desarrollo de Negocios Globales de CECO, siempre enfatiza un sentido de urgencia en el proceso de ventas y cree que la herramienta reforzará el mantra de "la velocidad mata" ya que la velocidad de respuesta sí importa. Es una ventaja competitiva real que, en última instancia, se traduce en más ventas y crecimiento general del negocio.
Esta herramienta de “venta guiada” permite que el cliente o vendedor a nivel mundial acceda a información en tiempo real (su zona horaria local) rápida y fácilmente con unos pocos clics del mouse.
Recuerde que la herramienta no pretende reemplazar al experto capacitado, al ingeniero de aplicaciones o al equipo técnico. Esta presencia técnica siempre estará disponible para ayudar, pero ahora el equipo técnico puede concentrar sus energías en aplicaciones de bombas más complejas e iniciativas de valor agregado, mientras que la herramienta ayuda a procesar las solicitudes de cotización más rutinarias del día a día. Esperamos sinceramente que nuestros clientes y socios comerciales aprecien nuestro esfuerzo e inversión en esta herramienta automatizada, frontal y basada en la web, ya que nos permitirá mantenernos nítidos y enfocados en satisfacer a la base de clientes, tomando cuota de mercado de nuestra competencia y el crecimiento de nuestras respectivas organizaciones.
